DIFFERENZE TRA ITALIA E STATI UNITI (USA)

Ruolo e “peso” dell’agente

Negli USA, l’agente, o realtor, lavora specificamente per una delle parti. Quasi mai, infatti, lo stesso agente opera contemporaneamente per venditore (seller) ed acquirente (buyer) nella vendita di una proprieta’. Il venditore lavora con il listing agent e l’acquirente con il buyer agent. Secondo la normativa americana, l’agente, pur rispettando il codice deontologico che gli impedisce di compiere comportamenti scorretti, fa gli interessi fondamentalmente di una delle parti. Piu’ del 95% delle transazioni avviene tramite agenti che sono una figura imprescendibile in una compravendita. Licenze ed agenzie.

Negli USA esistono due licenze di real estate: il realtor che ha la licenza di salesperson presso lo stato in cui vive, ed il broker, che normalmente e’ il proprietario dell’agenzia. Il realtor lavora presso di un broker, ma e’ essenzialmente autonomo e guadagna un’alta percentuale dai suoi affari conclusi. Negli States esistono da un lato grandi agenzie e franchising, come la “mia” Keller Williams, formate ognuna anche da piu’ di 100 realtors, e dall’altro, piccole o piccolissime agenzie locali, con staff molto ridotti. In California (ma un po’ dappertutto credo sia lo stesso) per poter fare l’esame e prendere la licenza di broker, bisogna lavorare per almeno due anni consecutivi come realtor presso di un’agenzia del proprio stato. Per diventare realtor, invece, bisogna frequentare un corso, superare l’esame di stato e poi iscriversi al NAR, National Association of Realtors. Quasi tutte le agenzie e le associazioni locali, organizzano frequentamente corsi di aggiornamento e seminari. Le locazioni vengono trattate principalmente dai Property Management, specializzati nel gestire un grande numero di appartamenti. Non esistono casi di chi si improvvisa agente e opera senza averne il titolo.

In Italia, la licenza e’ unica ed e’ quella di agente di affari di mediazione immobiliare. Anche qui devi frequentare un corso e superare l’esame, scritto ed orale. Ci sono vari gruppi e franchising, ma direi che la maggioranza delle agenzie sono piccole e composte anche da un unico agente. Quasi tutti gli agenti si occupano anche di locazioni. Non sono rari i casi di chi opera senza averne il titolo, soprattutto tra i giovanissimi alle prime armi mascherati di giacca e cravatta.

 Esclusivita’

Negli Usa quasi sempre si lavora con incarico in esclusiva. L’agente che ottiene l’incarico dal venditore, viene chiamato listing agent. Spesso l’esclusivita’ non si limita solo al rapporto venditore-agente, ma si estende anche al rapporto acquirente-agente, con quest’ultimo chiamato buyer agent. E’ nella loro cultura affidarsi solo ad un unico agente.

In Italia, invece, la musica e’ tutt’altra. Prendere un incarico in esclusiva scritto e’ molto complicato ed i colleghi italiani lo sanno benissimo. Il venditore, molte volte, preferisce affidare il proprio immobile a piu’ agenzie, con l’idea, a mio avviso errata, che piu’ agenti aumentino le probabilita’ di vendita. Per non parlare, poi, del compratore. Magari lo segui per mesi, mostrandogli una serie infinita di proprieta’ ed alla fine scopri che ha comprato con un altro agente. Ed a volte, nemmeno ti avvisa!

Provvigione

Negli USA, la prassi e’ che la provvigione venga pagata solamente dal seller, cioe’ colui che vende. L’acquirente, ovvero il buyer, non paga niente. Il seller corrisponde, normalmente, tra il 5% ed il 6% del prezzo di vendita. Questa percentuale viene poi splittata tra il listing agent ed il buyer agent, ma non sempre in parti uguali. Il pagamento avviene al closing, 20-40 giorni dopo l’accettazione della proposta. Chi gestice l’escrow (che vedremo nel punto 9) trattiene la commissione, che andra’ ai due agenti. dal prezzo di vendita che verra’ poi trasferito al venditore.

MLS Multiple Listing Service - COLLABORAZIONE

Negli USA, quasi tutti gli immobili sul mercato vanno sul Multiple Listing Service, che e’ un servizio a pagamento. E’ una grande banca dati, dove ogni listing agent, colui che ha l’incarico in esclusiva, inserisce il proprio immobile tra i listings locali. La cosa davvero interessante, per chi come me fa il realtor, e’ che ogni agente dello stato, e nel mio caso della California, puo’ essere il buyer agent per vendere qualsiasi immobile presente sul mercato. Il MLS, inoltre, consente di risalire a tutte le informazioni relative all’immobile in vendita, dalla sua costruzione ai giorni attuali, seguendo passo per passo le varie operazioni e trasferimenti, nonche’ gli agenti che sono stati coinvolti nella vendita nel corso degli anni. Il MLS ti fornisce il CMA, Comparative Market Analysis, ovvero la comparazione di immobili simili, sia venduti che sul mercato attuale. Col MLS e con altri strumenti che noi realtors usiamo, puoi indagare sulla situazione fiscale della proprieta’, su eventuali ipoteche, pesi, gravami, etc. Gli immobili quando vengono messi sul mercato sono pronti per essere immediatamente venduti e trasferiti al nuovo proprietario.

In Italia sono presenti sporadicamente alcune versioni di MLS locale, ma che non sono lontanamente paragonabili al modello americano. E’ piu’ una sorta di collaborazione di una rete di agenzie desiderose di aumentare le possibilita’ di vendita. La peculiarita’ italiana e’ che spesso gli immobili vengono messi sul mercato senza che possano essere considerati “commerciabili”. A volte presentano irregolarita’ e abusivismi che andranno sanati (quando possibile) e che portera’ nel migliore dei casi a tempi lunghissimi per la conclusione della vendita. Ma d’altronde, c’e’ anche da dire, che da noi esistono case che sono nate ancor prima della scoperta dell’America…, pertanto a volte, risalire ai progetti orginari, verificare le variazioni e le modifiche apportate nei secoli, e’ quasi impossibile. Negli USA, invece, e’ tutto facilmente verificabile online.

Open House

Nel real estate americano gli Open House sono un vero cult. Vengono fatti, normalmente, nel week end, tra le 13.00 e le 16.00, e sono gestiti dal listing agent o da altri agenti della sua stessa agenzia. Chiunque, in quella fascia oraria, puo’ visitare l’immobile. Sono la forma pubblicitaria piu’ efficiente e probabilmente anche meno costosa per qualsiasi agente. Rappresentano il miglior modo per creare new leads, ossia nuovi contatti.

In Italia credo una sorta di Open House ci sia solo per presentazioni di nuove costruzioni o ristrutturazioni di complessi importanti.

Preparazione e Home Staging

Negli USA, prima di mettere un immobile sul mercato, listing agent e proprietario preparano insieme la strategia per la vendita. Fotografie professionali, video ben fatti, uso del drone quando merita. Ma prima bisogna imbiancarlo, risistemare il giardino, fare le opportune riparazioni e rifiniture per renderlo il piu’ appetibile possibile. Infine una pratica che si usa spesso:l’home staging. Viene allestito un arredamento che puo’ anche essere a tema per ogni ambiente o camera, e viene dato enfasi anche ai piu’ piccoli particolari. Una buona “acconciatura” della proprieta’, prima di essere lanciata sul mercato, potrebbe apportare anche un profitto sorprendente, soprattutto in questo momento dove il real estate americano e’ cosi vivace e dinamico.

In Italia qualche venditore, soprattutto tra i costruttori, e qualche agente con incarico in esclusiva, usa fare l’Home Staging. In generale, pero’, c’e’ da dire che si cerca di arrangiarsi alla meno peggio, con poca cura ed attenzione alla preparazione. A mio avviso, questa e’ la fase piu’ importante e cruciale di tutto il processo di vendita.

Conclusione, ci sono molte differenze tra di noi e gli Stati Uniti e queste differenze si possono tranquillamente evidenziare dai numeri, in Italia il 50% delle compravendite viene effettuata dalle società di mediazioni mentre negli USA il 95%.

Lascio a voi commentare questi numeri.